未来のために、経営者を育てる ｢文化と達成｣

Archive for the ‘マーケィング’ Category

最近名刺のデザインなどについてYさんに相談したら、良い提案をしていただき、とても感謝している。また、法律の対処については、友人の高見さんから、わかりやすい情報をいただき感謝している。

同様にお世話になっているCさんから、、ボランティア活動と正当な費用の請求についての話を聞いて、それをヒントに、空白のマーケットについてまとめました。本来は文章５８３「本多静六」の続きを予定していましたが、その話に変えました。「本多静六」の続きは、今回の後にします。

 

 

１、誰が本当の顧客なのか

 

 

ボランティア活動と正当な費用の請求などは、別けて処理する必要がある。そうしないと、自分が生産的にならない。生産的でないとは、だれが一体本当の顧客であるのか、が分からないままに、長くつきあってしまってしまう恐れがある。それでは、自分の貴重な時間を使うというタイムマネジメントができていないことになってしまう。

生産的でないとは、付き合ってはいけない顧客と無意識的に漠然と、いつまでも付き合うことでもある。これは、これから誰が付き合うべき顧客であるか、は誰にとってもテーマである。

付き合ってはいけない顧客は、古い意識の業界の人である場合もある。コンサルティング費用を払おうとしない人の場合でもある。だからいつもだれが付き合うべき顧客は誰なのか、を自問していかねばならない。それと同時に、空白のマーケットがどこにあるのかについては、常にチェックしていくようにする。この空白のマーケットが、テーマです。

 

既存のマーケットに目を向けるのでなく、これからマーケットはどこにあるのか？空白のマーケットは何なのか？　を探す努力をすることに、仕事と人生の成功は、左右されるかもしれない。

 

そして、このようなことに気がついたなら、即修正して、即行動できるかどうかに、コーチやコンサルティングの成功はかかっている。また、これはどこの分野の仕事をしている人にも当てはまる、。正当なお金を支払ってくれる顧客はどこにいるのかの発見への探求を、われわれは、いつもする必要ががある。

 

そして、一連のこのようなことに気がついたなら、即修正して即行動をすべきなのです。ビジネスや投資においては、この間違いが分かれば、まさにこの即修正して即行動をすることができれば、なにも問題はない。

またプロフェッショナルな友人は財産である。でも、自分がプロフェッショナルであると思っている人は、プロフェッショナルな人を尊敬するし、すぐにある専門分野のことを聞く友人に、知らないことを聞こうとすることを習慣とすることも、大切である。

反対にたとえ、プロフェッショナルな人から貴重な情報をもらっても、そうでない人は感謝の気持ちを表すこともしない。この違い、友を財産とできるか、がを、幸福と貧困ともつながっている。

この即感謝を表す人は、幸福と深くつながっている。感謝を表さない人は、貧困につながっていることが見えるだろうか？これらの繁栄、幸福と貧困、は、すべて人を見分ける力から生まれている。

自分の本当の顧客はどこにいるのだろうか？多くの場合、その顧客は自分が想像している分野にないことが多いの。その顧客は、周辺分野にいて、その顧客は、意外なところにいる。そして本当の顧客がわかれば、その顧客を育てることである。

 

 

２、空白のマーケット

 

 

本当の顧客はどこにいるのか？

その顧客は周辺分野にいて、

意外なところに空白のマーケットがある。

空白のマーケットはなになのか？

顧客はどこにいるのかの発見などの努力のなかに、幸運の女神がほほ笑んでいる。

 

顧客を作る　ことをしているだろうか？

後は気がついたときに、即修正　と即行動　をしているだろうか？　

 

３、       このような発見は、問題は解決されると、あとはとっても簡単に処理できるという事実の発見なのである。

 

 

　問題解決にとって明らかになるたいていのことは、それらはほとんどいつも単純であるということだ。しかし誰もが男も女も、この単純なことを理解しないで、いつも物事を複雑に見てしまうという傾向がある。

そしてこの物事を複雑に見てしまうという人の傾向を知っておくことは、大切だ。この問題をいつまでも解決できない人は、成長できない。

そして、多くの問題は解決されると、後はとても簡単に処理できるという事実である。

４、紙に書いてみること

　

自分のアイデア、計画、プロジェクト、などをまるで子供を相手に説明するように、簡単にまず書いてみるようにする。説明が長くなっていけば、簡単さは巧く働かない。

普通の人に理解されて役に立たなければ、アイデア、プログラム、プロジェクトなども役に立たない。思いついたなら，紙に書くようにする。書かなければ、問題が明らかにならない。

 

 

５、あまりに多くの情報に対抗する最善の武器は、われわれが持っている常識である。

常識を信頼して、常識を使って判断することが大切である。これはイギリス人の経験主義と同じである。このアドバイスに従うならば、ほとんどの問題の解決については、簡単に考えることが、取り越し苦労に終わらせないためにもるに分かるはずだ。

人が何をすべきであるとか、人からどのように言われても。この常識が判断量にどのような指示を自分に与えているだろうか?を思い出してみる。物しりになりたいのか？それとも、ある分野で成果を上げたいのか？

あまりに情報が多い時には、この簡単に考えることが役に立つ。

Ⅰ、高級店や専門店、それともコンビニエンス

すでに起こっているコンビニエンスの強さであるが、商圏内の飲食店や喫茶店では、誰が本当の競合企業であるかが見えていない。マクドナルドはコンビニエンスで圧倒的な強みを発揮している。中途半端なコンビニエンスとしての飲食店や喫茶店には、消費者が行こうとしない。

信頼は、何か高級な店の全体についての経験である。一方コンビニエンスは、いかに簡単にものを手に入れることである。消費者は時間がない時は、簡単に信頼のイメージである高級なレストランに行くことから、コンビニエンスのイメージであるマクドナルドに変えてしまう。

その理由は、技術の効果である。強い店は、素早く信頼のイメージもコンビニエンス性のイメージも、素早く改良していく。技術とイノベーションが、商品もサービスもより信頼の商品やサービスにしてしまう。これは高級な店もコンビニエンスも、同じである。

従って、ある程度の信頼、またはある程度のコンビニエンス性の商品やサービスには、人は無関心になっていく。 技術の効果が、信頼とコンビニエンスの特徴を次々に拡大し続けていくので、それらの競合企業に、誰にのみ込まれているのかが見えていない。

２、信頼は、体験＋オーラ＋アイデンテティの合計

信頼とは、愛されるものすべてである。デザイナー衣料、ファーストクラスの座席、プラダのバッグなどで、すべて好まれる信頼の高級なイメージをつくっている。が、めったに必要とされるものでない。

信頼のイメージづくりは、有力なマーケティング手法であるが、移り替わりやすい。

信頼はコストよりも経験であって、多くの場合ハイクオリティ、高い信頼感、触れることができて、見ることができる消費者の体験である。

体験は、ハイクオリティ、触れることができて、見ることができる体験である。それは、

体験＋オーラ＋アイデンテティの合計の計算から、信頼は成り立っている。

だから高い信頼のイメージを得るためには、

１）消費者の事例の報告

２）感性のビジュアル効果やハイイメージが店舗や画面から得られる。

３）ビジネスの原点がなにであるかについてのアイデンテティの説明

などが必要である。

しかも信頼とコンビニエンス性は、状況によって刻々と変わっていくものである。

急いでいる時は、隣に高級レストランがあっても、人はコンビニエンスとしてマクドナルドを選ぶ。

一方コンビニエンスのイメージは、美しい経験を作らない。

オーラも、アイデンティもつくらない。

コンビニエンスが作りあげるのは、消費者の習慣である。

高い信頼のイメージも、高いコンビニエンス性のイメージも、大きなビジネスになる。

しかも高いコンビニエンス性の分野は、たいてい大企業が独占している。

信頼に関して、あるレストランがもはやホットでなくなれば、その信頼は消えていく。

それには、技術の効果が大きく働いていく。

信頼およびコンビニエンスのブランドの勝利は、それらの競争相手をいかに打ち負かすことができるか、にかかっている。

私は孫子の兵法について以前書いたように、

競争相手を知って、そして勝てない競争をしないことである。そして行動してよい時は、我々には限られた時間しかない。

信頼は高級店化のイメージで、高いアイデンティを持っていることが不可欠である。

３、最善になるカテゴリーを作り上げる

信頼とコンビニエンスのどちらも最初から追求した企業は、資源と時間を無駄に使ってしまう。成功するビジネスは、愛されるか、すなわち信頼を得るか、それとも必要とされるか、すなわちコンビニエンス性になるかのどちらかを、追及していく。

異なる客は、異なる信頼とコンビニエンスを作り上げる。４０歳以上は新聞を購読するが、４０歳以下はネットでニュースを見るように、アメリカも日本も年齢によって行動パターンが異なる場合がある。

小さな商品やサービスから初めて、

技術進歩と競争相手に合わせていくのが、信頼とコンビニエンス性の追求である。

数年もかかる商品やサービスの評判である信頼を作り上げることは、ギャンブルになる。しかも、技術進歩がどう進むかを予測することは、難しい。

さらに、あなたがある店舗で最もコンビニエンス的で、技術が進歩しているものでなければ、誰かが投資してそのコンビニエンス性を取って代わるだろう。

存在するカテゴリーで最善であることができるか？を調べることである。

それが可能でないならば、

最善になることができる新しいカテゴリーの分野を発見しようとすることである。

例えば、信頼の方程式に従って、町で最善の不動産屋になる、最善の技術と注意が必要な整形外科医になるように、様々なカテゴリーがある。

信頼が高ければもっと需要があるから、コンビニエンスになる必要がない。

私は日本文化を外国人に販売することが成長分野であることを前回書いたように、

新しい成長するカテゴリーを発見できる人にのみ、成長は見えてくる。

新しい成長分野を発見できるか、とは、ほかの人には予測不可能に思えるイノベーションにビジネスの成長は、支えられている。

結局、ホームページなどにあまり経営資源を振り向けるよりも、企業自体のイノベーションに成長はかかっている。

だから、信頼か、そえともコンビニエンスの中に、成長分野をいかにカテゴリーとして発見できるか、に成功はかかっている。

現実はある程度の信頼とある程度のコンビニエンスの店がいかに多いのか。そのような店舗は、信頼かコンビニエンスをリードする企業にのみこまれていく。

参考資料；From the book: TRADE-OFF:Why Some Things Catch On and Other’s Don’t by Kevin Maney. Copyright © 2009 by Kevin Maney.

ビジネスのための討論

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何故か以下の３つについて気になっていたテーマをしばらくしたら、整理できた。不毛な討論が行われるのは、テーマに従った討論が進められていないという議事司会者が運営責任を果たしていない場合がある。先日NHKのテレビ番組で、日韓の友好関係を築くための討論番組を見ていた時だった。　

その番組を見ている時、討論の運営司会者の運営のまずさを見た。もしもこの番組の目的が日韓の友好関係を築く目的のための討論であるならば、反省と謝罪の気持ちになれ、歴史を語る資格はない、などと討論の流れを中断する主張をする、ある人間の発言を、運営司会者は、封じるべきなのである。

このような言葉は、討論の主催者が、討論の目的を理解していないことが問題なのである。それは事実の追求や知識を増やという目的を中断させるからである。一方的な価値観を述べる人間に発言させて、テーマから逸脱してはいけないのである。

歴史の事実の直視をして、お互いのそれに関する知識の増大こそを目指すための討論にすべきなのである。そしてお互いの誤謬の機会をへらすようにすべきなのである。

討論を生産的にするためには、非人間的、価値観から切り離された知識の追求をするべきなのです。目指すのは真実の追求であって、正義などの価値観の追求などに２時間程度の限られた時間を、費やすべきではないのである。

限られた時間を、非人間的な価値観から切り離された事実や知識の追求に時間を充てるべきである。討論の発言者は、お互いが客観的な事実の追求をして、知識を増やすための討議にすることである。そして人間的な価値観を述べていては、この目的が達成できないこと、理解しなければならない。お互いが討論を生産的にするためには、客観的な事実としての知識のみを追求すべきなのです。

従って、当然政治家は歴史的事実の確定作業などに介入すべきではありません。事実や知識の追求はすべきであるが、事実と知識の追求は刻々と変化していくものであるから確定作業などは一定期間にできるものではない。それゆえに道徳的な観点からすなわち人間的な価値観で持って、歴史を評価すべきではない。

このような前提が討論になければ、建設的な未来のための討論にならないことを教えてくれた番組であった。反対に現実の経営とは、未来のための準備であるから、生産的な未来のための討論の仕方を教えてくれる。

２、女性マーケット

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マーティングの方法としては、まず商品やサービスの購入しない人から、聞くことである。次には顧客や関係者や顧客から聞くことである。この３つからいつも意見を聞くことによって、様々なサービスや商品の改善などを発見できるようになる。

なぜなら購入しない人や他のスーパーやほかの病院に今までのスーパーや病院を切り替えた人からこそ聞くべきなのである。そのためにはまず購入している人から聞く、ことでなく商品やサービスを購入しない人から聞くことである。なぜなら、大抵の場合消費者はなにも表面的には不満を表すことなく、去っていくからである。

また関係者や顧客からの意見を常に聞くようにしていれば、常に改善していけるからである。

このような自分の考えが及ばないアイデアを採用することは、out of the box の発想の採用である。これは、思いつかないアイデアを発見することである。

加えて有効なのは、論理的な思考と感性や感覚的な思考は、左脳的な思考と右脳的な思考を全体的に使う方法である。女性マーティングとしては、消費者としての女性に聞く側の感度を高めるものとして、ある分野では有効だろう。

このように本質的に、常に論理的な思考と感性的な思考の両方を常に使うほうが、効果的である。左脳的な思考方法および右脳的な思考方法の、どちらかだけの思考方法になることは危険でもある。要約すれば男と女が協力するときに、バランスのとれた思考になるし、ビジネスも様々な分野を取り組むことができるようになる。

３、未だ終わっていない金融危機

私が最も関心があるのが、今回の３つのテーマ間の中で、先見力としてのこの金融危機である。人は最も関心のあるテーマに現実に真剣に取り組んでいると、ある分野の見えないビジョンが突然見えるようになることがある。これは、酒井三郎氏に言わせれば異常な努力で真剣勝負に取り組んでいると、突然先のビジョンが開けてくることかもしれない。

併せて数年先の未来予測としてよく参考にさせていただいているのは、以前東京で何度か会っていて、また私が主催していた大阪での研究会にも来ていただいたことのある本間裕氏の未来予測である。本間裕氏は、NSJ日本証券新聞に本間宗究のペンネームで本間宗究コラム集を公開されている。反対にこのような投資や先見力の分野で、女性が活躍されているのは少ない。

彼は、１９８９に始まった日本株のバブルから始まった金融戦争は最終段階に行きつくまで終結しない、それは先進国の金利の低下をもたらし、やがてアメリカの通貨不安を引き起こしていく可能性がある、と述べておられる。そしてアメリカでの原油流出は、小麦、穀物価格の上昇をもたらしている。やがてこれらは、リーマンショック、ヨーロッパ危機に続く第３の危機としてアメリカの信用不安をもたらす可能性がある。これは歴史的な大転換をもたらすだろう。

経営者は二重にも三重にもリスクマネジメントを準備しておく仕事でもある。そのために経営者にとっては、アメリカの信用不安への準備をしているかどうかが、ビジネスにおいて生き残る準備になるし、繁栄の準備にもなる。このアメリカの信用不安、結果としての日本経済の危機、そして世界の歴史的な大転換が今起こっている。

それは日本人の勤勉さを世界再評価しているのもしれない。同時にそれは６５年前の日本の敗北のように、すでに動き出している未来が現実となっているのにもかかわらず歴史の大転換が見えない人々が集まった政府の再現かもしれない。